O processo que vai desde o primeiro cafézinho até fechar um contrato é a Guerra Comercial que todo consultor trava inúmeras vezes em sua carreira.
Cada momento de interação entre o consultor e seu prospect/cliente é chamado de Momento da Verdade (ou Hora da Verdade).
Você certamente já ouviu falar da expressão. Na literatura de Marketing, esse momento é também chamado de Encontro de Serviços.
Dentre todas as Horas da Verdade, há uma particurlamente relevante: o primeiro contato com seu prospect (seu potencial cliente).
E o que você pode fazer para ter sucesso nesse primeiro contato?
Preveja e planeje
Independente de como for esse primeiro contato, é essencial que se prepare muitíssimo bem.
Ensaie mesmo. Simule repetidas vezes o encontro na sua mente. Busque se preparar para os caminhos possíveis de um primeiro contato normal de prospecção, bem como para potenciais perguntas e suas respectivas respostas.
Há algumas coisas que você pode, sim, prever.
São três pontos principais, os quais detalho e exemplifico aqui no vídeo:
Você precisará se focar naquilo que pode controlar/prever.
Por isso, tente assegurar que o encontro ocorra em um território de sua escolha, e invista no seu discurso de abertura e de fechamento à conversa.
Guerra Comercial
Por fim, tenha sempre em mente que há várias etapas – batalhas! – na Guerra Comercial.
O que descrevo aqui, e no vídeo, é apenas uma destas batalhas (normalmente, a primeira ou segunda).
Assim, foque sempre nos objetivos e resultados específicos de cada etapa. De nada adianta querer debater preço no primeiro aperto de mãos!
Vá com calma, respeitando as características e singularidades das batalhas e a venda será mera consequência natural 😉
Você também irá gostar de:
- Como vender Consultoria para Pequenas Empresas (post/vídeo)
- Checklist da Proposta Comercial de Sucesso (checklist para download gratuito)
- Como precificar seus serviços de Consultoria ou Agência (post/vídeo)
