Para rentabilizar o Planejamento Estratégico de Marketing, é necessário realizar a Imersão no cliente de forma correta. Quer saber como fazer isso? Então este artigo é para você!
O Planejamento Estratégico é construído a partir de diversas etapas, como o Diagnóstico, o Direcionamento Estratégico e o Plano Tático. Na metodologia que desenvolvi há mais de uma década – e que continua a ser aprimorada até hoje -, chamada Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital (PEMD), formalizei o processo que antecede todo o Planejamento – a definição do Objeto do PEMD.
É durante esse primeiro momento, a definição do Objeto do PEMD, que o consultor deverá passar pelo que chamo de período de Imersão. Um momento intenso, mas essencial para o bem-estar do projeto e o sucesso de seu Planejamento Estratégico de Marketing.
O que é a Imersão e qual sua importância para o Planejamento Estratégico de Marketing?
O momento de Imersão nada mais é que o pontapé inicial do seu trabalho com o cliente, logo quando se inicia o contrato. É o start formal do PEMD. É neste momento que você irá concentrar as suas forças em analisar e aprender o máximo possível sobre o ele – de fato, imergir no seu universo. Costumo brincar com os meus alunos que é a hora de fazer, em poucas semanas, um MBA sobre o cliente!
É uma etapa curta, mas muito proveitosa, pois contribui para o seu trabalho de diversas formas.
Por exemplo, além do seu aprendizado acerca dos negócios do cliente, é também na Imersão que você tem a oportunidade de equilibrar as expectativas dele às possibilidades do seu trabalho – o que é importantíssimo, considerando que muitas vezes ele não saberá, de fato, o que esperar do seu serviço.
Além do alinhamento de expectativas, a Imersão proporciona um momento extremamente valioso: o de edificar uma boa impressão para o cliente e seus funcionários, já que é nesta etapa que você irá entrevistá-los e, de certa forma, valorizar suas percepções sobre a empresa, o Marketing e o consumidor.
Como fazer a Imersão e torná-la mais rentável?
Embora muito demandante, a Imersão é muito simples de se realizar: por meio de entrevistas com os funcionários, com o estudo de documentos da empresa e análise dos contextos internos e externos à organização.
É, realmente, um processo de “desbravar” o que ainda é desconhecido e se aprofundar nas questões mais imperceptíveis, mas que afetam diretamente o Marketing e os negócios da empresa.
Outro ponto relevante a se considerar na Imersão é que o período serve para forjar bons elos de relacionamento e fincar uma sólida e positiva primeira impressão. Ocorre que, durante a etapa de Diagnóstico Estratégico, o consultor tende a ficar mais distante do cliente (estudando, fazendo as auditorias, produzindo relatórios). Essa distância dá espaço para inseguranças. Assim, uma presença forte na Imersão ajudará a minimizar os potenciais impactos negativos da percepção de distância durante o Diagnóstico.
O problema da parte invisível da Consultoria
Em uma consultoria, o Cenário de Serviços é constituído por duas partes. O Palco tem a ver com os elementos da consultoria que são visíveis, perceptíveis, pelo cliente. Por exemplo, reuniões, entrevistas, apresentação de relatórios. Nesse momento, o cliente está vendo a consultoria acontecer, na prática.
O outro lado, os Bastidores, é composto de elementos que não são claros ao cliente. É quando você está no escritório estudando, desenhando as soluções e preparando materiais. O cliente não vê o consultor trabalhando e, por isso, tende a não perceber essas atividades como parte do trabalho realizado.
Por isso, é essencial entender a Imersão como um momento de aparecer e brilhar no Palco. Assim, o cliente ficará mais seguro, mais tranquilo, ao perceber que há muito da consultoria já acontecendo.
É preciso ter paciência e explicar ao seu cliente que quaisquer orientações práticas, por mínimas que sejam, devem ser embasadas em fatos bem lapidados, extraídos de análises, pesquisas e entrevistas. Como costumo dizer, toda prática deve ser fundamentada numa teoria – e você precisa conhecer a realidade da empresa antes de propor soluções.
Como rentabilizar o Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital?
Para além de usar a Imersão como um momento de se fazer presente, no Palco, junto ao cliente, há alguns desdobramentos da Imersão que poderão ser muito úteis ao consultor. O primeiro deles chama-se Insights Preliminares e, o segundo, Recomendações Iniciais.
Para amenizar a ansiedade do cliente e trazer mais confiabilidade à nossa relação, costumo elaborar um entregável dos meus Insights Preliminares – pequenas observações feitas durante a Imersão.
Em seguida, apresento as Recomendações Iniciais: um conjunto de orientações sobre como sanar algumas questões problemáticas, de forma rápida e total/parcialmente sem custos. Pontos simples de serem resolvidos.
A partir deste entregável, a segurança do cliente sobre o trabalho estará bem controlada por um bom tempo. Além disso, tangibilizar o período de Imersão cria a possibilidade dela ser mais rentável: você pode não apenas cobrar pelo suas recomendações iniciais, dispostas no entregável, mas também se colocar disponível para ajudar o cliente na resolução destes pequenos problemas, somando, assim, consumirá mais horas de serviço.
De todo modo, se você quiser conhecer mais sobre exatamente o que é a Metodologia PEMD, preparei um ebook gratuito, em que trato do Planejamento Estratégico de Marketing na Era Digital, basta clicar no botão a seguir.
O PEMD, entretanto, não é focado exclusivamente nas grandes empresas. Meus alunos têm aplicado com sucesso em micro, pequenas, médias e junto a empreendedores ou profissionais liberais.
Gostou das orientações? Espero que este conteúdo te ajude a compreender a etapa de Imersão e sua importância para o Planejamento Estratégico de Marketing. Tenho certeza que, aplicando minhas dicas, você se sentirá mais seguro para iniciar seus trabalhos. Recomendo que estude mais sobre o PEMD com diversos artigos e vídeos que já publiquei.
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